耐候波动在LED照明市场

导航LED照明市场波动“loading=如果21世纪教导了我们任何东西,它就会教我们准备波动性的重要性:在糟糕的时刻,可能是让你不得不做出一些丑陋的商业决策的唯一事情。

要了解有关如何防御您的业务的更多信息,我们与独立授权机构的总经理Mike Zumbrun发了讲话中大西洋照明。迈克知道他在谈论的内容:他和他的团队在2008年开始在市场崩溃期间重新开始。

随着他分享他公司的LED照明市场增长的故事,以及LED公司如何准备和适应市场上海浪冲浪的提示。

入门在LED照明市场

在开始原子能机构之前,迈克和他的团队一直是住宅照明制造商的工厂代表。其中几个有住宅和商业LED升级项目的背景。

当2008年的经济衰退发生时,他们的工厂都在为想要削减一些开销而且进入生存模式。

“我们有机会将自己滚入该领土的现有机构或开始自己的机构,”迈克解释道。

要成功,迈克认为他们必须是一个资源对于客户而不是另一个在街上的代表。所以,他和他的宝贝迈出了大西洋中西部的飞跃。

“我认为任何新企业的挑战都会支配现状并找到新的做生意。寻找新的客户,找到一个有问题并帮助他们的人......在一天结束时,这就是建立关系的内容:帮助有人解决问题。“
- Mike Zumbrun,中大西洋灯光

三种智能选择

自发布以来12年以上,中大西洋灯光仅成长。迈克认为,他们沿着从经济衰退的影响力逐渐制作了三种特定的选择:

  • 为商业供应住宅客户
  • 在“妈妈和流行商店”和大型非洲人代理之间找到一个利基
  • 为长期建立和维护关系

以下是Mike的建议:

多个鸡蛋,多个篮子

在一个篮子里拥有所有的企业蛋,就严格使用住宅或商业,让您更容易受到波动。您的商业模式中不能静态。否则,您完全是市场状况的怜悯。

“你需要经常在旋转旋转并根据需要进行调整。当一切都在Covid关闭时,在两天内,我们已经为我们的客户进行了缩放培训,甚至偶尔的缩放欢乐时光只是为了保持沟通线条打开。”
- 迈克Zumbrun.

迈克引用了销售的知名书籍,谁搬了奶酪?“当你有一天去找你的”奶酪“时,它已经消失了,你是哪鼠?你打算坐在那里并抱怨它,饿死还是你要右转去寻找一些新奶酪吗?“

例如,当大流行第一次击中时,服务契约行业的每个人都伤害了一段时间,除非他们有维修或服务业务来维持它们。

商业LED照明升级仍然在移动:大西洋中大西洋与物业管理公司合作的巨大成功,作为项目的资源改造办公空间。

“每个人都在家里工作,建筑物是空的,这是进入和计划夹具和类似的东西。所以,商业巨大的大门,“迈克解释道。“然后我会在2020年底到2021年初,房地产市场疯了,然后住在捡起来。”

因为他的公司在商业和住宅篮子都有他们的业务蛋,中西部的照明能够在大流行期间骑行市场波动。

找到合适的利基并继续适应

在开始他们的代理时,迈克和他的团队对该地区运营的照明机构进行了调查。他们的市场研究揭示了频谱的两端:小MOM-and-Pop类型操作,只重复一个或两个品牌,或有150行和100名员工的大型集团。

迈克不是这些情景中的任何一个的粉丝。

他的感受是你需要对两者融为一体,因为这些市场将在不同的时间发收和流动。

适应您的业务的另一种好方法是探索那些被忽视的空间-喜欢停车车库-您的客户可能需要更好的照明。

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他们的选择是一个独立的代表代理商也是如此。

“不时,”迈克说,“我们会从另一个工厂发表评论,'为什么你有品牌x,y或z?我们有同样的事情。'“

随着供应链中断的现状表明了大西洋中大西洋的智慧。当某种产品可能缺货四个月时,如果你只重复那个品牌,你现在丢失了那个销售。

“现在,有两种或三个项目不是我们每天都能做出的选择,”迈克解释道,“很难支持所有这些品牌。但在这个目前的市场上,我们必须。以及适应我们的库存的能力是我们的恢复力的关键。“

成为伴侣,而不是销售人员

过去两年已经验证了中大西洋的销售方式以及尊重客户关系的重要性。当由于Covid而开始收紧时,该机构开始从一些顾客那里获取电子邮件,“嘿,我们不允许任何代表。”

虽然Zoom在一开始就像替代品一样伟大,但一天一周到达四到五个缩放电话,每个人都会被烧毁。

迈克和他的销售团队开始要求客户在一家咖啡馆见到他们坐下来赶上东西。他们甚至在停车场设置了一个帐篷,并邀请一些承包商展示产品。

然而,迈克觉得有时候采取产品也很重要离开桌子。

相反,在那里将客户指导正确的方向赢得项目。因为,随着迈克解释的,您拥有的最重要资产是与您的最终用户客户的长期盈利关系:“我的客户了解我重视我们的关系。这是我与他们的每一个对话都是最前沿。“

如果事情在项目上南方,你需要在战壕中进行,并帮助解决问题。事实是,没有销售代表,许多工厂都没有客户。关系或打破业务并使自己对客户有价值 - 无论是桌子上还是没有交易 - 是什么构建关系。

“The customer base that we have, we've built within the past 20 plus years. By staying on a path in your career, you develop a lot of strong relationships and people remember you as someone who has helped them out. That’s priceless."
- 迈克Zumbrun.

减震器的波动率

Mike的经历强调了您所做的业务决策的重要性。正如他推荐的那样,体贴和适应性,确保你的眼睛睁开,并且在Zagging不起作用时对Zig具有灵活性。

您的LED照明业务是否有需要改进的方面?我们的电子书,利润排出的问题,减慢您的照明业务,可以帮助您识别可能会花费您业务的Logjams或弱点。这样你可以“像迈克一样”,并在任何经济状况中发展你的业务。

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